Czytasz: Ogłoszenie znajdziesz sam, ale za co płacisz pośrednikowi? AI zmienia rachunek prowizji
- 01
Ogłoszenie znajdziesz sam, ale za co płacisz pośrednikowi? AI zmienia rachunek prowizji
Ogłoszenie znajdziesz sam, ale za co płacisz pośrednikowi? AI zmienia rachunek prowizji
Kiedyś pośrednik nieruchomości zarabiał przede wszystkim na tym, że wiedział, gdzie są oferty. Dziś każdy znajdzie je w kilka minut na portalu, a sztuczna inteligencja pomoże porównać ceny, przeanalizować okolicę i przygotować listę pytań do sprzedającego. Szefowie sieci Freedom, Łukasz Kruszewski i Agnieszka Rosolińska, mówią wprost: agent przyszłości zarobi tylko na tym, czego nie da się wyczytać z ogłoszenia. Sprawdziliśmy, co to oznacza dla klientów biur i dla samych biur, z których ponad 90 procent to małe firmy.
NAJWAŻNIEJSZE W SKRÓCIE
- Internet odebrał pośrednikom przewagę informacyjną. AI przejmie kolejne rutynowe zadania, jak porządkowanie danych, przygotowanie materiałów czy umawianie spotkań.
- Klient ma płacić za sprawdzone ustalenia, negocjacje, weryfikację dokumentów i doprowadzenie transakcji do końca.
- W biurach pracujących w modelu prowizyjnym wynagrodzenia agentów to od około 50 do 70 procent przychodów.
- Ponad 90 procent rynku to biura butikowe, a agent zamykający jedną transakcję na dwa, trzy miesiące nie ma przewidywalnego dochodu.
- Rośnie ryzyko housefishingu, czyli ogłoszeń ze zdjęciami podrasowanymi lub wygenerowanymi przez AI.
Klient sam znajdzie mieszkanie. I co dalej?
Łukasz Kruszewski, współprezes Freedom, zauważa paradoks: klienci znajdują nieruchomości w internecie, a mimo to korzystają z usług pośrednika. Czasem z wyboru, a czasem z poczucia przymusu, bo oferta jest dostępna tylko przez biuro. Tę drugą sytuację Kruszewski uważa za praktykę, którą trzeba nazywać i eliminować. Jego zdaniem klient powinien zawsze wiedzieć, za co płaci i jaką wartość dostaje.
„Klient będzie płacił za sprawdzone ustalenia, osąd uwzględniający jego sytuację oraz doprowadzenie sprawy do końca. Zwłaszcza wtedy, gdy pojawi się problem, którego nie było w ogłoszeniu.”
Łukasz Kruszewski, Co-CEO Freedom
Co konkretnie kryje się pod tymi słowami? Ocena, czy cena jest do negocjacji. Porównanie z podobnymi lokalami. Wychwycenie usterek, których nie widać na zdjęciach. Ustalenie, czy miejsce postojowe i komórka lokatorska są objęte sprzedażą, czy dane z ogłoszenia zgadzają się z dokumentami i czy sprzedający w ogóle może sam zdecydować o sprzedaży. Do tego wyposażenie, termin wydania mieszkania i dodatkowe koszty, których kupujący może uniknąć dzięki dobrze wynegocjowanym warunkom.
Co przejmie AI, a co zostanie człowiekowi
Sztuczna inteligencja najmocniej uderzy w wartość samego dostępu do informacji. Już dziś klient może porównywać oferty, sprawdzać otoczenie nieruchomości i rozpisywać scenariusze zakupu czy sprzedaży bez wychodzenia z domu. W ciągu pięciu lat, jak przewiduje Kruszewski, pośrednik coraz częściej będzie rozmawiał nie tylko z klientem, ale też z jego agentem AI. Jednocześnie rośnie znaczenie weryfikacji, bo informacje generowane przez algorytmy nie zawsze są kompletne, aktualne i poprawnie zinterpretowane.
| Zadanie | Kto przejmie | Dlaczego |
|---|---|---|
| Wyszukiwanie ofert | klient i AI | portale i wyszukiwarki dają dostęp do większości ogłoszeń |
| Opisy, materiały, umawianie spotkań | AI pod nadzorem agenta | powtarzalne czynności, które łatwo zautomatyzować |
| Porównanie cen i analiza okolicy | AI, weryfikacja przez agenta | dane są dostępne, ale wymagają interpretacji i sprawdzenia źródeł |
| Weryfikacja dokumentów i stanu prawnego | agent | księga wieczysta, uprawnienia sprzedającego, zakres transakcji |
| Oględziny i ocena usterek | agent | trzeba sprawdzić, czy cyfrowy obraz odpowiada rzeczywistości |
| Negocjacje i emocje stron | agent | osąd, doświadczenie i rozwiązywanie problemów w trakcie transakcji |
Podział na podstawie wypowiedzi szefów Freedom dla PropertyNews.pl. Opracowanie ilezametr.pl.
Zmieni się więc sam zawód. Według Światowego Forum Ekonomicznego do 2030 roku zmianie lub dezaktualizacji ulegnie średnio 39 procent obecnych kompetencji pracowników. Kruszewski wymienia obok obsługi technologii krytyczne myślenie, odporność psychiczną i umiejętność radzenia sobie z nadmiarem informacji. O wyniku biznesowym zdecyduje, czy zaoszczędzony dzięki AI czas biuro zamieni na lepszą obsługę, za którą klient zechce zapłacić.
Housefishing, czyli piękne zdjęcia, które kłamią
Nowym zagrożeniem, o którym mówi Kruszewski, jest housefishing. Nazwa nawiązuje do catfishingu, czyli podszywania się pod kogoś w internecie. Chodzi o ogłoszenia, w których zdjęcia lub wirtualne prezentacje zostały tak przerobione przez AI, że pokazują inne mieszkanie niż to, które naprawdę jest na sprzedaż. Wirtualne meble, odświeżone ściany, usunięte pęknięcia, dorysowane okno czy widok na park w miejscu ściany sąsiedniego bloku.
Problem jest na tyle poważny, że niektóre kraje już reagują. W Kalifornii od 1 stycznia 2026 roku licencjonowani agenci muszą wyraźnie oznaczać cyfrowo zmienione zdjęcia w ogłoszeniach i udostępniać oryginały. W Polsce takiego obowiązku na razie nie ma, choć przygotowywana nowelizacja przepisów o pośrednictwie nakłada na agenta obowiązek sprawdzenia stanu nieruchomości, w tym jej powierzchni. Więcej o tym projekcie piszemy w tekście o tym, że pośrednik sprawdzi metraż, zanim wystawi ogłoszenie.
JAK ROZPOZNAĆ PODRASOWANE OGŁOSZENIE
- Porównaj zdjęcia z rzutem mieszkania. Jeśli okna, drzwi lub ściany nie zgadzają się z planem, coś jest nie tak.
- Szukaj zbyt idealnych detali: identycznego światła we wszystkich pomieszczeniach, nienaturalnie gładkich ścian, mebli bez cieni.
- Poproś o zdjęcia bez aranżacji lub o krótkie nagranie wideo z telefonu.
- Sprawdź widok z okna w Street View lub na mapie satelitarnej.
- Nigdy nie wpłacaj zadatku ani rezerwacji przed obejrzeniem mieszkania na żywo.
Prowizja to nie zysk. Jak liczą biura
Druga część rozmowy dotyczy pieniędzy. Agnieszka Rosolińska, współprezes Freedom, zwraca uwagę, że nie każde biuro, które ma przychody, jest rentownym biznesem. Najszybciej rosną koszty marketingu, promocji ofert i narzędzi, ale największą pozycją są wynagrodzenia agentów pracujących na prowizji. W takich współpracach trafia do nich od około 50 do nawet 70 procent przychodów biura.
Ponieważ agent dostaje pieniądze dopiero po transakcji, właściciele biur często nie analizują tego kosztu wystarczająco uważnie. Tymczasem biuro płaci rachunki także w miesiącach bez sprzedaży: czynsz za lokal, leasing aut i sprzętu, administrację, księgowość i promocję ofert, które nie zawsze kończą się sprzedażą. Rosolińska radzi więc regularnie liczyć wewnętrzny próg rentowności, czyli poziom przychodów pokrywający koszty stałe.
Przykład redakcji
Gdzie trafia 100 zł prowizji w biurze nieruchomości
Udział agenta 50 procent
Udział agenta 70 procent
wynagrodzenie agentakoszty stałe i marketingzysk biura
Przykład poglądowy. Udział agenta 50 i 70 procent pochodzi z danych Freedom. Koszty stałe na poziomie 30 do 35 zł z każdych 100 zł przychodu to założenie redakcji dla małego biura z lokalem i własną promocją ofert.
Przykład pokazuje, jak cienka bywa marża. Przy wyższym udziale agenta i typowych kosztach stałych biuro może wyjść na zero, nawet jeśli transakcji nie brakuje. Gdy przychodzą słabsze miesiące, zaczyna się dopłacanie do interesu.
Zobacz również:
AKTUALNOŚCI · 04.11.2026Kredytu hipotecznego boi się 62 proc. Polaków. W Opolu i poza nim dzielą ich 22 punktyKonsolidacja zamiast samotnych biur
Rynek pośrednictwa w Polsce jest bardzo rozdrobniony. Według Rosolińskiej ponad 90 procent stanowią biura butikowe, a reszta to większe organizacje i sieci. Mała skala oznacza ograniczoną bazę ofert i kupujących, przez co trudno regularnie domykać transakcje. Agent, który sprzedaje jedno mieszkanie na dwa lub trzy miesiące, nie zbuduje przewidywalnego dochodu.
Dlatego w ocenie szefów Freedom konsolidacja jest naturalnym kierunkiem rozwoju branży. Szerszy portfel nieruchomości, wspólna baza aktywnych kupujących, dostęp do rynku pierwotnego i współpraca ze specjalistami finansowymi poszerzają możliwości agentów. Koszty technologii i marketingu rozkładają się na większą skalę. Rosolińska zastrzega jednak, że samo logo dużej sieci niczego nie gwarantuje. Liczą się kompetencje agentów, ich aktywność i sprawne procesy w lokalnym biurze.
Co z tego wynika dla klientów
Zmiany idą w stronę, która powinna cieszyć kupujących i sprzedających. Jeśli pośrednik nie może już sprzedawać samego dostępu do ofert, musi pokazać konkretną pracę. Pomaga też regulacja. Projekt nowelizacji ustawy o gospodarce nieruchomościami zakłada zakaz pobierania prowizji od obu stron tej samej transakcji i obowiązek zawarcia umowy z właścicielem przed publikacją oferty.
ZANIM PODPISZESZ UMOWĘ Z POŚREDNIKIEM
- Zapytaj, co dokładnie obejmuje usługa: sprawdzenie księgi wieczystej, analiza cen, obecność przy notariuszu, wsparcie w kredycie.
- Ustal, od kogo agent pobiera prowizję. Jeśli od obu stron, zapytaj, czyje interesy reprezentuje w negocjacjach.
- Poproś o raport porównawczy cen podobnych lokali, a nie tylko o ofertę.
- Sprawdź, czy umowa jest na wyłączność i na jaki okres. To zmienia twoją swobodę działania.
- Prowizja jest negocjowalna. Typowo wynosi od 1,5 do 3 procent ceny plus VAT, ale zależy od zakresu pracy.
Najczęściej zadawane pytania
Czy AI zastąpi pośredników nieruchomości?
Raczej nie w całości. AI przejmie wyszukiwanie ofert, przygotowanie materiałów czy proste analizy, ale weryfikacja dokumentów, oględziny, negocjacje i rozwiązywanie problemów w trakcie transakcji nadal wymagają człowieka. Zmieni się natomiast to, za co klienci będą płacić.
Czym jest housefishing?
To praktyka publikowania ogłoszeń nieruchomości ze zdjęciami lub prezentacjami przerobionymi albo wygenerowanymi przez AI tak, że pokazują lokal lepszym, niż jest naprawdę. Nazwa nawiązuje do catfishingu, czyli podszywania się w internecie.
Ile z prowizji zostaje w biurze nieruchomości?
Według Freedom w modelu prowizyjnym agenci dostają od około 50 do 70 procent przychodów biura. Z reszty biuro musi opłacić lokal, administrację, księgowość, marketing i narzędzia, więc zysk bywa niewielki.
Za co warto płacić pośrednikowi przy zakupie mieszkania?
Za sprawdzenie stanu prawnego i dokumentów, rzetelną ocenę ceny na tle podobnych ofert, wychwycenie usterek, negocjacje warunków oraz doprowadzenie transakcji do aktu notarialnego. To zadania, których nie da się wykonać, czytając samo ogłoszenie.
Czy w Polsce trzeba oznaczać zdjęcia zmienione przez AI w ogłoszeniach?
Na razie nie ma takiego wymogu. Przygotowywane zmiany w przepisach o pośrednictwie nakładają jednak na agenta obowiązek sprawdzenia stanu nieruchomości, w tym powierzchni, przed publikacją oferty. W Kalifornii obowiązek oznaczania cyfrowo zmienionych zdjęć działa od 1 stycznia 2026 roku.
Źródła
- PropertyNews.pl, AI zmieni rynek nieruchomości. Pośrednicy będą musieli udowodnić, za co biorą prowizję
- World Economic Forum, Future of Jobs Report
- Lawwwing, Housefishing: when AI staging turns dream homes into a deception
Artykuł opublikowany 4 listopada 2026 roku.
